摘要: “2016年君乐宝奶粉在产品广告投入上预计超过2个亿。”刘森淼很豪气地告诉《中童观察》记者。 2亿元,或许在动辄豪掷万金的品牌商们眼中并不算大手笔。 然而好教各位看官知道,君乐宝奶粉2015年的全年销售额为7. ...

      “2016年君乐宝奶粉在产品广告投入上预计超过2个亿。”刘森淼很豪气地告诉《中童观察》记者。      2亿元,或许在动辄豪掷万金的品牌商们眼中并不算大手笔。      然而好教各位看官知道,君乐宝奶粉2015年的全年销售额为7.2亿人民币。这2亿人民币一砸下去,相当于把2015年业绩的近30%也就砸进去了(是业绩,不是净利润)。      2个亿的广告投入,不怕收不回来么?
“现在订单都已经排到一个月以后了!”
      “君乐宝奶粉第一季度的营业额同比增长170%,已经超额完成了总部给定下的目标。”亮眼的数据让刘森淼对2016年的业绩信心大增,“从目前情况来看,完成15~20亿的业绩目标是没问题的。”       why?      因为这个业绩是在君乐宝产能严重不足的情况下产生的。      据刘森淼介绍,君乐宝现在只有一个奶粉工厂,每个月满产产能不足1000吨,也就是将近1个亿的产能。      第一季度的近3亿产品都已经发到了君乐宝的上千家配送商手上。但这还远远不够,一般品牌商都是因为订单少发愁,到了刘总这,满产都满足不了订单需求,更愁!      “现在手上还压了好多订单,现在订货的配送商得一个月以后才能发货。”刘森淼表示这幸福来得也是有些小尴尬,“产能比预期稍晚了一个月,不过5月份和8月份萍果派各有一个新工厂能投产,每个月大概能增加4000吨左右的产能。”
所有不助销的卖货都是耍流氓
      2014年,“百元奶粉”君乐宝选择电商渠道杀入奶粉市场。此前刘森淼在接受《中童观察》记者采访时表示,电商渠道不仅比实体店成本低,还能省了打广告的钱。      然而,当君乐宝这个奶粉品牌逐渐被更多消费者熟知后,进入实体渠道也是板儿上钉钉的事儿了。      很久以前,就有读者向《中童观察》咨询过,价格本来就接近底部的君乐宝奶粉若是想走线下渠道,有利润可言么?      “当然有!”刘森淼给出了肯定的回答,“目前君乐宝奶粉采取发展线下配送商模式,配送商负责给母婴店配送产品,母婴店作为销售点。尽可能减少中间环节,让利给消费者和门店,所以门店并不需要担心利润分配的问题。”      优质优价是中国奶粉市场发展的必然趋势,在中国婴幼儿配方奶粉市场,国外知名乳企直接降价,老牌乳企不断涉水优价市场,正是对君乐宝策略的一种认可。      “截止到目前,君乐宝奶粉现在合作的母婴店达20000家,覆盖全国二十多个省市,万元店达上百家。现在线下渠道的销售额占比总销售额的70%。”刘森淼说出来的数额让记者不禁咂舌惊叹,“今年君乐宝奶粉线下门店预计达到30000家,单店卖力提升至万元以上。”      要想达到这个目标,压力肯定是双方的。      毕竟利润再好的产品,卖不出去就都是门店的库存。成了库存的品牌估计也没啥好下场了……      君乐宝奶粉在去年小范围地做了一轮派赠、试饮的活动,帮门店引流的效果显著。在品牌建设初期,这个举措不仅让更多消费者得知并认可了君乐宝这个品牌,同时也让心里打鼓的门店们如同吃了一颗定心丸。      然而,产能连订单都要供不起了,还做什么派赠……      又是产能拖了后腿。刘森淼对《中童观察》记者说,“到了5月份,只要产能跟上来,订单的压力得到缓解以后,君乐宝奶粉就要在全国范围内给母婴店做派赠、试饮活动,为消费者免费派发上千万份奶粉,增加店内客流量,为母婴店开发新客、引流。”      “只要产能不拖后腿,12亿目标算什么!”

本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年05期,转载请注明出处。