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销售不易,如何将销售管理智能化?

摘要: 在如此公开并互相渗透的市场重压下,如何更有序的运行内部流程,协同作战,从获取线索,跟进客户,到项目推进,再形成订单,最后完成交易的全流程中高效运转才是销售管理的重中之重。

      社交的发展让信息传递变得更加多元,信息获取也不再是壁垒。无论企业的商业模式是什么,更多的渠道获取客户资源已经成为一种不是优势的优势。在如此公开并互相渗透的市场重压下,如何更有序的运行内部流程,协同作战,从获取线索,跟进客户,到项目推进,再形成订单,最后完成交易的全流程中高效运转才是销售管理的重中之重。

      如何用控制流程来控制结果?“两个流程一个过程”。

流程一:为经典销售全流程

      从市场活动搜集名片线索,到线索转入公海池后领取分配,再到潜在客户的拜访跟踪,项目商机的持续推进,赢单合同回款,到最后的客户成功服务,萍果派提供的系统帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统,在销售管理的宽度上满足不同企业的信息化要求。

流程二:为销售打单流程

      所谓销售打单,就是销售代表对潜在客户积极影响购买公司产品的过程。而这个过程在过往的粗狂型管理模式中被视为绝对的艺术—如何登门拜访,建立信任并影响客户—都是大销售赖以生存的一套“独门绝技”。但试问哪个公司永远只靠几个大销售支撑生意?二八法则告诉所有管理者,如果不能规模化提升80%“普通人”的能力和业绩,企业的发展定会面临瓶颈,风险不可估量。

      为了助力企业规模化发展,萍果派将机会项目中的销售阶段推进融入整体项目管理体系中,并配以灵活的自定义阶段和赢率设定功能,让每一个企业通过最佳成功案例总结出的核心流程固化于系统中,新来的销售无需过多培训便可快速学习销售方法,业绩平平的老销售直接获取他人成功的销售套路,改善生意情况,当个人的成功可以复制,生意才会多点开花。


      如果每个销售只能根据项目进展手动的更新阶段,难免给人不够规范的印象。萍果派希望带给企业的是完全独有的自动化业务流程管理。通过完善的审批流,工作流和触发器引擎,配合销售阶段可制定出复杂的多团队协同自动化流程,彻底解决内部协作的沟通高成本,信息传递低效的老大难问题

      打单流程的固化为销售带来复制成功的可能,而另一方面为销售管理带来了什么呢?

     项目阶段的分解带来了销售管理中最核心的方法论—销售漏斗。它是每个企业最“熟悉”也是最“陌生”的销售工具。公司管理层可以通过销售漏斗这个可视化的工具,将现阶段销售项目进展的全貌了解得非常清楚。说它“熟悉”是因为“销售漏斗”已成了CRM的“标配”,说它“陌生”是因为真正能够高效利用的并不多。

      为了确保企业充分利用销售漏斗,萍果派对产品做了多维度的分析:首先是销售目标管理,作为管理者可以通过销售漏斗随时掌握某个销售个人或者团队的销售业绩现状,并基于其销售漏斗的表现很快知道他们是不是能够完成既定目标。如果完不成目标,应该选取督促、辅导、直接介入等不同措施进行改善以便完成目标。

      一个好的销售漏斗管理体系,可以让销售预测更加地精准。对于不同行业不同规模的公司,销售预测的价值不同。对于上市公司,销售预测的精准度左右业绩的同时,直接影响着公司的股价;对于制造企业,制造物料、采购零配件、协调工人工期等工作完全倚仗准确预测后的指导;而对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司,销售预测决定着公司人力资源成本能否随业务报纸最优化的配置

      基于对销售预测深刻的理解,萍果派为企业提供了包括“加权预测”和“人工预测”两种预测模型,随意查看个人或团队年度,季度,月度的预测结果,针对与目标的偏差和具体项目的情况及时调整销售策略,或主攻重点商机,或开拓新的项目,一切决策用数据说话。


示例:销售漏斗预测的web端界面+移动端销售漏斗

萍果派说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中,销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后,它在每个阶段的转化率如何?比如销售线索到销售机会的转化率是多少?销售机会到签单的转化率是多少?通过分析销售漏斗,萍果派可以知道整个团队的销售周期是多久?平均客单价是多少?单子在每个阶段的停留时间是多久?通过精细化销售漏斗的分析,让企业真正可以得到这些全面而又关键的数据。

流程三:行为过程管理


企业管理者也许还在为销售代表的工作无法衡量而找寻方法,也许还在为每天有一封没一封的日报邮件无奈,甚至面对明显不实的汇报,也只能睁一只眼闭一只眼,无从考证。解决这一切,萍果派给你提供了一个可能的方法:实地拜访GPS签到是每一个销售日程工作的最直接体现,移动的周日报提交方便了销售的同时,也不再给那些懒惰的员工“回家太晚”的借口。多种行为的统计分析,让奖惩有据,勤懒分明。

流程搭建的目的是更高效地线上运转业务,但如果没有高速疾驰的赛车,再精致华丽的赛道也只是高级的浪费。在CRM这条路上的赛车,就是企业中每一位销售精英,能否让真正的使用者切实感受到信息化带来的工作效率提升,是萍果派一直努力的方向。

销售部门从来都是公司中流动性最大的部门,如何处理好销售代表的离职交接和新人快速上手的问题是企业管理者常常苦恼的事情。离职前资料的移交不完整,接任者要花费很多的时间来恢复与客户的联系,有时候会引起客户的不满——“这个事情我说过多少遍了,怎么还不清楚?” 在交接窗口期,竞争对手很可能会趁虚而入;新人到来,市场压力不允许循序渐进的培训学习,希望三个月内见业绩,但带他的老销售忙于手头大项目,产品资料多而复杂,分配的老客户信息不完整,客户的不满情绪又一次被点燃——“你们换人都不交接工作吗?”

CRM,让围绕客户发生的一切都沉淀下来。电话销售的电话沟通内容,挂断后快速记录;现场销售拜访客户的需求讨论,赶往下个客户的路上随手总结核心内容并“@”售前技术支持。随着沟通的深入,联系人,项目预算,预计上线时间等信息会不断充实到系统中:谁去拜访过,聊了些什么,有谁参与过沟通,谁是支持者,谁是决策人,目前进展如何,发生过几笔交易,交易的过程和内容,360度信息沉淀,形成无死角的客户画像。

即使是旧人离职也没有关系。新人或接任者只要通读历史记录,客户信息一目全局。电话拨通前,我已完全认识你。

有了客户资产,如何最优的分配资源,提升资源利用率,是每一个销售管理者必须处理好的问题。一旦分配不均,势必造成一部分员工产生情绪,战斗力下降,更严重者对领导公信力失去信心,离职跳槽,公司人力资源非战略性流失。

萍果派引入公海池管理理念解决资源分配问题。无论是不同渠道带来的新线索,还是老的客户资源,公海池里容纳着公司所有的客户资产,通过灵活的后台配置来适应不同企业的不同规则:管理者主动分配or销售代表自由领取。当销售代表领取的线索,并不代表此客户就永远成为专属,触发的系统规则在一些特定的情况下将自动回收客户到公海池:获取7天内没有做任何更新记录;距上次跟进7天内没有再次跟进等等,具体为几天,企业自行设定。


资源的分配有统计有依据,回收机制促使销售领取后积极跟进,不成功也不抛弃,退回公海池,待一段时间后再次跟进,反复挖掘中提升利用率,创造公司资产良性运转。

销售易创始人兼CEO史彦泽,2016年4月获经纬领投C+轮融资1亿RMB

(作者来自:销售易)

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